こんにちは、ぬこです！
このブログではWeb制作をテーマに、営業方法やマーケティングについて解説していきます。
案件を継続的に受注できるの…？
それなら私もやりたい！
・・・このような悩みを持っている方へ。
本日はこのような悩みを解決する記事を書きました！
Web制作をするにあたって、何度も営業をして獲得した案件なのに、１度きりのお取引で終わらせてしまうのは、正直もったいないです。
やるなら、継続を意識した営業をすることをおすすめします。
なぜなら、営業で疲弊することもなくなり、お取引ごとに単価も上がってくるからです。
案件を継続させることについては、インフルエンサーの方々も注目している内容です。
内容に入る前に、軽く自己紹介しますね！
Web業界は未経験で、知識も経験もない状態でしたが、現在は１ヶ月で60万円以上の利益をいただけるほどまでに成長することができました。
それだけではなく、クライアント様からも嬉しいお言葉をいただき、継続的に案件をいただけるようにもなりました。
本記事では、フリーランスや副業で活動している方々が継続案件を受注できるようになるための方法を解説していきます！
営業する際の根本的な考え方をお伝えしていますので、Web制作に限らず、全ての領域で活用できる内容です。
「もう営業で疲弊したくない！」という方は、ぜひ最後まで呼んでください🙆♂️
Contents
【Web制作】未経験フリーランスがたった１ヶ月で継続案件を獲得した方法
早速、結論ですが、「継続案件を持っているクライアント様へアプローチする」「受注した案件に120%の力で応える」ことを徹底して行動してきました。
これだけでは、具体的にどうすればいいのかが分からないので、１つずつ解説していきます。
まずは、継続案件を持っているクライアント様は下記のとおりです。
- フリーランスのWebデザイナー
- 成長中の中小企業
- 制作会社
フリーランスのWebデザイナー
フリーで活動しているWebデザイナーさんと繋がるとかなーーーりの確率で継続案件に繋がります。
理由は下記のとおり。
- Web制作の案件はデザイナーさんがいて成立する
- HPを依頼する場合、デザイナーさんが選択肢になる可能性が高い
- Web制作の需要がある領域にコネクションを持っている可能性が高い
Web制作の案件はデザイナーさんがいて成立する
まず１つ目の理由についてですが、Webデザイナーさんって「デザインのみ」や「ノーコードツールを利用したサイト制作」を請け負っていることが多いんですよ。
すると、Webデザイナーさんにとって、Web制作ができる人が近くにいれば、デザインやノーコードの枠を超えた案件を受注できるようになりますよね。
で、Webデザイナーさんが受注した案件のうち、コーディングの部分については任せてもらえるようになるので、自分で営業しなくても自動で案件の相談が流れてくるようになります。
HPを依頼する場合、デザイナーさんが選択肢になる可能性が高い
次に２つ目の理由についてですが、まず、前提としてクライアント様にとって、コーダーやデザイナーの区別は明確になっていません。
そうした前提に立ち、悩みを持つクライアント様のお気持ちを考えると分かるのですが、「HPのデザインを変更したい！」となった時、デザインについての悩みだから、Webデザイナーさんが真っ先に選択肢になる可能性が高いんですよ。
ですので、Webデザイナーさんはデザイン以外の案件を持っている可能性が高く、そうした方と繋がることで、継続的に案件をいただけるようになります。
Web制作の需要がある領域にコネクションを持っている可能性が高い
最後に３つ目の理由についてですが、Webの業界に携わっている時点で、悩みを抱えているクライアント様からご相談を受ける機会があるはずです。
そうしたコネクションを持っていることから、Webデザイナーさんと繋がることで、必然的に案件を任せてもらえる機会が増えていきます。
成長中の中小企業
フリーのWebデザイナーさんと同じくらい継続案件に繋がりやすいのが、成長中の中小企業 様です。
理由は下記のとおり。
- コンサルや保守運用などで継続案件としてご相談してくる
- 新規での事業展開を控えていることが多いため、継続てして発注してくれる
コンサルや保守運用などで継続案件としてご相談してくる
実際にWeb制作に携わると分かるのですが、誠意を持って対応していると、納品して終わりではなく、その後も事業展開のご相談を受けたり、サイト運用をして欲しいと保守案件に繋がることが多いです。
そのため、単発でのWeb制作で終わることなく、高い確率で継続した案件になっていく傾向があります。
新規での事業展開を控えていることから、継続てして発注してくれる
成長中の中小企業 様の場合、ご依頼してくれた案件以外にも複数の事業を抱えていることが多いため、納品後に別の事業におけるWeb制作をご相談してくれることが多いです。
ですので、最初に受けた案件には、しっかりとした対応を取り、クライアント様に満足してもらえることを意識することをおすすめします。そうすることで、「実は別にも事業を抱えていて、そちらもお願いできませんか」とご相談していただけます。
制作会社
制作会社 様と繋がることは、継続案件を獲得することを目的とするなら、最もおすすめできます。
理由は下記のとおり、「Web制作ができる人材が不足している」からです。
- Web制作ができる人材が不足している
自社で対応できない仕事は外注したいという気持ちがあるため、仕事が集まっている限り、継続してご相談がきます。
ただスキル感や仕事量に見合わない単価で、発注を希望される場合があるため、自分が欲しい時給単価は把握しておき、その上でこちらの希望単価をお伝えすると良いと思います。
フリーランスが案件を継続的に受注するために意識していること
ここまでで、Web制作に置いて、「どのようなクライアント様にアプローチすることで、継続案件に繋がるのか」という点について、解説してきました。
ここからは、どのような点を意識して「受注する案件に120%で応えているのか」について解説していきたいと思います。
- こまめに進捗報告をする
- クライアント様の不安を徹底的に解消する
- 出し惜しみはせず、常に最良のサイトを提供する
- 納品後も含めた丁寧な対応をする
こまめな進捗報告
まず１つ目として、Web制作とは関係ない部分になりますが、お取引をされる際には、必ずこちらから定期的な報告をするようにしましょう。いわゆる報連相です。
そうでないと、ご発注してくださったクライアント様がとても不安になるからです…！
- 進捗状況はどうなっているのかな…
- 納期までに間に合うのか…
- そもそもちゃんと進んでいるのかな…
クライアント様にとって初めてのお取引になれば、なおさら不安になります。
ですので、毎日ではなくても、最低でも２〜３日に１回はクライアント様に報告するようにしましょう。
私が実際に心掛けている内容は下記のとおりです。
- 2〜3日を目処に進捗状況を報告する
- 報告後にご希望内容とズレがないか、フィードバックをもらう
- 質問したい内容はまとめて質問する
- すぐに返信できない場合でも、後ほど連絡する旨を伝える
なかなか時間が取れずに、連絡ができない場合もあるかと思いますが、それでも最低限、「多忙なため、連絡が遅れる旨」をクライアント様には伝えるようにしましょう。
クライアント様の不安を徹底的に解消する
次に２つ目として、お取引をする際には、クライアント様の不安を徹底的に解消することを心がけましょう。
クライアント様が抱える不安は下記のとおりです。
- 希望を実現してくれるか
- 金額以上の効果が見込めるか
- 納期までに間に合うか
- 報連相の頻度はどのくらいか
これだけではわかりづらいので、詳しく解説していきますね。
希望を実現してくれるか
まず、あなたのサービスを購入することで、「クライアント様のご希望が実現する」ということを訴求する必要があります。
なのでまずは、相手が提示している要求に対して「できる」と伝えるようにします。
例えばこんな感じです。
「Wixでサイトをフルリニューアルして欲しい」とのことで、承知いたしました。事業サイトにふさわしいデザインにて納品いたします。納期は約２-３週間ほどで、金額はWixですので、5万円にて承ります。
ですので、クライアント様を安心させるためにも、「実現できますよ」と伝えるようにしましょう。
金額以上の効果が見込めるか
次に、あなたのサービスを購入することは「金額以上の効果が見込めること」をクライアント様に説明します。
これは投資と同じ考えですね。
相手もビジネスとして接してくるわけですから、購入金額以上のリターンが見込めないと、なかなか購入してくれません。
ですので、お取引をする際には必ずクライアント様への見返りを訴求します。
例えばこんな感じです。
仮に御社のサイトをリニューアルして上位２位に表示された場合、見込み客のうち7.52%が御社のサイトへ訪れるようになります。現在の見込み数は約1400人ですので、105人程度の流入が見込めます。さらに、その内の3%が購入すると仮定した場合、本取引の結果、御社のサイトからは月間で約３人の自動集客が可能となります。
これまでの経験や一般的な数字で構いませんので、可能な限り数値化して、クライアント様にとってのメリットを伝えるようにしましょう。
納期までに間に合うか
次に納期についてですが、クライアント様によっては急いでいる場合があるので、必ず明示してください。
可能であれば納期から逆算したスケジュールを提示してあげましょう。
具体的にはこんな感じです。
ご依頼いただいた場合、下記のスケジュールにて対応いたします。
約１〜２週間程度でご希望のサイトを納品可能です。
【スケジュール】
●ヒアリング：１〜２日
●サイト制作：３〜４日
●フィードバック・修正（１回目）：２〜３日
●フィードバック・修正（２回目）：２〜３日
●納品
クライアント様も私たちの納期を目安に、事業展開を構築していくため、だいたいで構いませんので、「納品までどのくらいかかるのか」を伝えると、グッと信頼と安心が高まります。
報連相の頻度はどのくらいか
社会人になるとあらゆる方面から言われるかと思いますが、すごーーーーく重要です。
何も連絡がないといろんな不安が頭をよぎります。
- 何も連絡がないけど、ちゃんと対応してくれてるかな…
- 上司に説明したいけど、連絡もないしこっちから連絡しないと…
- あの後からどのくらい進んでいるのかな…
こうした不安をさせないために、最低でも２〜３日に一度はこちらから現状の報告をするようにしましょう。
出し惜しみはせず、常に最良のサイトを提供する
案件に120%で応えるためには、クライアント様の不安を解消するだけでなく、今の自分で出来る最良のサイトを常に提案することを意識しましょう。
たとえば、このような感じです。
画像の圧縮がされていないため、読み込みスピードが落ちていますね。内部SEOとして、無料で対応いたしますが、いかがいたしましょう。
本来であれば別発注で金銭のやり取りが必要な対応であっても、すぐに対応できる内容であればサービスとして対応することで、信頼感がグッと上がります。
出し惜しみはせずに、事業に貢献する気持ちで、積極的に提案していきましょう。
納品後も含めた丁寧な対応をする
最後に、「納品後も含めた丁寧な対応」は徹底するようにしましょう。
一般的に、多くのWeb制作者はクライアント様から不具合の報告がきた場合、軽微な修正であれば、無料で修正対応をしているかと思います。
ただ、クライアント様にとっては周知の事実ではありませんので、こちらから明言してあげると、相手も安心してお取引することができます。
私が納品後のサポートとして対応している内容は下記のとおりです。
- １ヶ月間に生じた軽微な表示崩れや初期不良を無料で対応
- 納品後もサイトの更新方法を無料で解説
このように無料でサポートすることを明示することで相手の不安を減らして、信頼できるパートナーとして印象も良くなります。
当たり前に思うことも明示するだけで、サービスの質が上がるので、ぜひ心がけて見てください。
Web制作で継続案件を獲得した後に、単価を上げる方法
ここまで、継続的な案件を受注するための方法をお伝えしてきました。
まとめると下記のとおりです。
- 継続案件を持っているクライアント様にアプローチする
- 受注する案件に120％で応える
・こまめに進捗報告をする
・クライアント様の不安を徹底的に解消する
・出し惜しみはせず、常に最良のサイトを提供する
・納品後も含めた丁寧な対応をする
ここからは単価を上げるための方法をお伝えしていきます。
意識するだけで受注金額が上がりますので、ぜひ参考にして見てください。
駆け出し価格で提供しないことを伝える
まず１つ目として、駆け出し価格では提供していないことを、自信を持って伝えるようにしましょう。
たとえばこんな感じです。
１点だけご相談させてください。弊社では駆け出し価格での安価な制作は請け負っておりません。最初は品質を確認していただく意味で通常よりも安価でご提供しました。プロとして頂戴した金額以上のリターンが見込めるサイトを提供いたしますので、現在の価格より◯◯円上げていただくことは可能でしょうか。ご予算都合もあるかと思いますが、ご検討のほどよろしくお願いいたします。
もちろん不当に価格を釣り上げるようなことはしないでください。
もともとWeb制作は高単価な領域で、制作会社では１ページ３０万円ほどで制作されています。
そうした事実を踏まえ、自分のスキル感を把握した上で、適正な価格で提案するようにしましょう。
事業貢献できる積極的な提案をしてクロスセルを狙う
次に２つ目として、ご依頼されている内容だけでなく、改善した方が良い点をプロの目線から積極的に提案するようにしましょう。
クライアント様の目的は、Webサイトを完成させることではなく、あくまでも事業を成長させることです。
ですので、ご依頼されている内容以外で、事業に貢献できるような内容であれば、Web制作に限らず、積極的に提案していきます。
私はWeb制作以外にもWeb広告も出来たので、下記のように追加提案をしていました。
納品後の対応として、Web広告を打ち出すことをご提案いたします。出来上がったばかりのホームページは「検索されにくい」ので、毎月予算を決めて広告を打ち、新しいホームページを作ったものを一人でも多くの方に見て頂きたいと思います。
こうした積極的な提案をする制作者は少ないので、改善点があれば、どんどん提案するようにしましょう。
価格以上の価値があることを説明する
最後に３つ目として、「リターン>>>価格」が成立することを伝えるように意識します。
ホームページの制作費用などは、たとえ制作会社よりも安価であったとしても、クライアントからしたら決して安くありません。
高単価商品を売る場合には、相手の不安を取り除く作業を徹底していく必要があります。ですので、費用に対する成果を明確にしてあげます。
本件では内部対策（４万円）込みでサイトを修正した場合のお見積もりを提示させていただきました。SEOについてですが、仮に御社のサイトが上位２位に表示されるようになった場合、「美容室 東京」というキーワードの検索ボリュームは1400であるため、そのうちの7.52%である105人程度の流入が見込めます。さらに3%の購入が見込めるので、御社のサイトからは月間で約３人の自動集客が可能となります。
支払う費用よりもリターンが大きければ、自分が希望する単価まで上げることが出来ます。
このように定量的に表現できる部分は積極的に数字化していき、購入した先の明るい未来をイメージできるように、説明していきましょう。
【まとめ】未経験フリーランスでも継続案件を獲得することは可能です
これまで未経験フリーランスが継続案件を獲得するための方法をご紹介してきました！
- 継続案件を持っているクライアント様にアプローチする
- 受注する案件に120％で応える
・こまめに進捗報告をする
・クライアント様の不安を徹底的に解消する
・出し惜しみはせず、常に最良のサイトを提供する
・納品後も含めた丁寧な対応をする
- 駆け出し価格で提供しないことを伝える
- 事業貢献できる積極的な提案をしてクロスセルを狙う
- 価格以上の価値があることを説明する
こちらを参考に継続案件を獲得できた方は、おめでとうございます🎉
しかし、中には以下のように考えている方もいるのではないでしょうか？
Web制作で継続案件を獲得するのって何だか大変そうだな。。まずは何から始めたらいいんだろう。。
まだ継続案件が獲得できていない方は、まずはアプローチする対象を「社長」や「制作会社」に変更してみましょう！
その後で、単価を上げる方法を実践していくと、軸がブレずに順調に前へ進んでいけると思います😇
それでも不安な方や悩んでしまう方は、いつでもご相談に乗りますので、お気軽にお声かけください✨
